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        企業文化
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        一個區域經理的“農民理論”

        時間:2017-06-23  來源:未知  作者:山東新稀寶  點擊:

            從事銷售是一項艱苦的工作,時間長了,習慣成自然了,也就有種“痛并快樂著”的灑脫,做了幾年區域市場,更換了大小眾多“官職”頭銜,什么區域“銷售主任”、“銷售經理”“省區經理”的名頭,頗有些滄海桑田的感覺。幾年悟出很多的道理,近日應邀到廣州一家咨詢培訓公司擔當嘉賓,探討銷售從業經歷,整理出來,整成這篇“區域經理的農民理論”,懇請大家指教! 
            我對農民兄弟有種特殊的情感,父母親沒有趕上好的時代,讀書少,一輩子沒有多少文化,可是硬讓我和哥哥讀了大學,出來工作幾年,接受過很多的銷售培訓和“再教育”,感觸最深地還是銷售工作的艱辛,激情與失意交融的日子伴隨著自己的成長歷程,作為一名在職的一線區域經理時刻感覺自己和一個農民有很多相識的地方。 
            銷售的入學門檻相對于其他技術行業要求較低,沒有要求你一定要有本科、MBA的科班學歷,但首先要具備的第一素質是“勤勞”。我國是一個龐大的農業國,13億人口就有7億多農民,在中國農民是公認最勤勞的群體,勤勞是農民的本分和代名詞,日出而做、日落而息。一個有潛質的銷售人員,首先要樹立“勤勞”的本分意識,投機取巧、拈輕怕重的思想是長不了的,市場的操作是需“真功”去打造,脫離市場的計劃與設想都是空洞無物的東西,只有奔波于市場中,對市場的變化時刻保持高度敏感方是區域經理的立身之本。一個區域經理如果脫離了農民“勤勞”的本色,多少是要犯基礎性的錯誤,好比兔子尾巴長不了。曾接觸過某食品集團公司的一位大區經理,一個十足的“農民派”人物,沒有什么高深的戰略理論,僅憑著自己的“勤勞”和執著,將東北三省從一個空白零區域做到了到絕對第一品牌,短短兩年多時間完成了上億元的銷售額,給競品設下了無法跨越的市場壁壘。 
            其次,農民在種莊稼的時候,懂得“田里種稻、地里載棉”,“春分”、“谷雨”、“立夏”、“冬至”節氣如何播種施肥。對于一個區域經理來說,區域市場好比一塊莊稼地,耕耘好自己的一畝三分地,要懂得春天播什么種?,夏天施什么肥?秋天如何收割?面對變化多端的市場,應該時刻保持清醒的大腦,思路清晰,善于捕捉住市場“節氣”的變化與規律,適時播種、適時施肥、方能有好的莊稼收成! 
            最后,隨著農業向現代化方向發展,國家對“三農”問題的足夠重視,農民在精神和思想上有了長足的進步,現代化進程的發展之路塑造了眾多的新時代農民。一個區域經理也不能僅僅停留在做一個“勤勞”、“本分”的老實農民,而要時刻圖謀進步,學習新的方法、吸收新的思想,曾接觸過一個在快消品行業工作的朋友,其用了兩年的時間系統的研究了可口可樂的預售制、計劃性拜、生動化陳列,百事的現售制、WAT系統,康師傅的精耕通路、CRC卡,寶潔的分銷體系,瑪氏、統一、雀巢等眾多著名快消品公司的具體操作模式和細節做法,結合實際情況總結出了自己一套行之有效的市場操作手法,年輕很輕就擔任了一家大型食品銷售公司的銷售總監。 
            農民、銷售人,一脈相承,讓我們在自己的區域經理生涯中學習和發揚農民兄弟的優良作風!

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